На вторичном рынке жилья у многих покупателей сегодня возникают серьёзные проблемы с пониманием реальной динамики рынка. Это приводит к ошибочным действиям при приобретении квартиры, особенно у тех, кто сначала продаёт своё жильё, чтобы купить другое.
Сценарий практически всегда одинаков: человек выставляет свою квартиру с ценой, значительно превышающей рыночную. Объект может висеть месяц, два, три и даже полгода. Цена постепенно снижается, а реальная стоимость на рынке тем временем немного растёт. В какой-то момент объект достигает адекватной рыночной цены, и находится покупатель. После этого продавец начинает активно искать квартиру взамен проданной — и именно на этом этапе совершается ключевая ошибка.
Как формируется ложное восприятие рынка
Пока квартира была в рекламе, продавец параллельно наблюдал за рынком. Сегодня, как я отмечал в последнем обзоре, на рынке много объявлений с завышенными ценами. Ситуация после декабрьской активности провоцирует рост доли таких объектов. Механизм я разбирал подробно, поэтому повторяться не буду.
Продавец, снижая цену с завышенного уровня, видит на рынке похожую картину: множество объявлений, висящих месяцами, редко — быстро уходящие объекты, но с более низкой ценой. На основе этого он делает очевидный, но абсолютно неверный вывод: покупателей нет, его квартиру никто не купит, как и другие, а продажи идут только с дисконтом. Это подтверждается общественным мнением о дорогой ипотеке и «мёртвом» рынке. В итоге человек вроде бы следил за рынком, но интерпретировал данные неверно.
Суть ошибки: объявления ≠ сделки
Ошибка в том, что он ориентировался на объявления, а не на реальные сделки. Это две разные реальности. Вторичный рынок переполнен объектами по завышенной цене — это не рыночная стоимость, а «хотелки продавца». Именно они создают иллюзию застоя. Если же квартира выставлена по рынку или чуть выше, она уходит быстро, иногда за пару недель. Это не демпинг, а адекватный выход в рыночную цену.
Главная проблема в том, что люди обсуждают только активность спроса, забывая о количестве предложения. А оно сегодня очень низкое. На фоне дефицита покупателей существует дефицит продавцов.
Динамика предложения на вторичном рынке (Россия, по данным Сбериндекс)
Динамика предложения на вторичном рынке (Москва, по данным Гильдии Риэлторов Москвы)
Если исключить объекты с завышенными ценами, реальное предложение станет ещё меньше. Поэтому реальная стоимость квартир (по которым они продаются) растёт, но покупателей не так много, чтобы они платили завышенную цену. В итоге: адекватные квартиры продаются быстро, завышенные — висят.
Проявление ошибки на практике
Рассмотрим на примере. Продавец нашёл покупателя на свою квартиру и начинает активный поиск новой. Он уверен, что квартиру быстро не продать, а продавец должен хорошо торговаться — ведь он сам прошёл многомесячный путь снижения цены.
Допустим, я продаю квартиру. Рынок — 16,3–16,5 млн рублей. Я выставляю её по цене 16,99 млн (рынок плюс небольшой запас). Учитывая адекватность цены, сразу несколько звонков от активных покупателей в районе. Я собираю их на показ, но не спешу.
Маленький секрет
Не делайте показы сразу после выхода объявления. Отложите на несколько дней. Квартир мало, покупатели не пропадут. Так вы сможете:
а) показать, что есть несколько претендентов;
б) снять снимок рыночной ситуации. Если пять человек смотрят и никто не делает предложение (даже ниже рынка) — цена завышена. Если же цена слишком низкая, будет 2–3 предложения, и можно устроить аукцион на повышение.
У меня чёткое понимание: цена ниже 16,3 млн для меня убыточна, выше 16,5 млн — желаемый уровень. И тут я получаю от продавца, который недавно продал свою квартиру, предложение о скидке в 1 млн до просмотра. Он пишет: «Минус миллион — и я посмотрю, а после просмотра решу, сколько дать». Я предлагаю сначала осмотреть объект и обсудить цену потом. В ответ слышу: «Смысл терять время, если вы не готовы к диалогу?». Забавно, что в это же время у меня уже идёт торг с покупателем, предложившим 16,5 млн, и я хотел бы поднять до 16,8 млн. Ещё один претендент мне бы не помешал. Я пишу, что квартира может уйти под предоплату через день-два. В ответ: «Не рассказывайте, я сам(а) продал(а) квартиру и знаю, что покупателей нет. Через месяц вернёмся».
Аналогичный разговор был с одним из посмотревших квартиру. Из четырёх потенциальных покупателей двое отказались по характеристикам, с одним мы торговались, а четвёртый предложил 15,5 млн, аргументируя, что квартиры продаются долго и в итоге мы придём к этой цене. Он заявил, что знает рынок, так как сам долго продавал.
Почему он так говорит?
Потому что он висел в рекламе долго, снижал цену и думает, что это путь любой квартиры. Он не понимает, что он не цену снижал, а приводил завышенные ожидания к реальности. Теперь он уверен, что рынок устроен именно так.
Реальность рынка
Квартира может висеть долго не из-за отсутствия покупателей, а из-за завышенной цены. И наоборот: быстрая продажа — не обязательно демпинг, часто это адекватный выход в рынок. Ключевая ошибка в том, что человек месяцами смотрел на переоценённые объявления и принял их за рынок. Хотя рынок — это не то, что висит, а то, что продаётся.
Чем это заканчивается
Через два дня я принял предоплату за 16,7 млн. Оба потенциальных покупателя, увидев в объявлении слово «аванс», были в шоке: «Как? Вы же только вышли в рекламу!».
Теперь они ждут, состоится ли сделка. Если нет, то девушка готова смотреть по моей цене, а мужчина — рассмотреть 16,7 млн. Это логично: альтернатив рядом нет — только аналоги по 17,5–19 млн, висящие с октября–декабря, января или даже марта прошлого года. Им остаётся надеяться, что продавец той квартиры за полгода дозрел до снижения.
Самая неприятная ситуация
Хуже всего, когда человек уже продал свою квартиру, сидит с деньгами и видит, как одна подходящая квартира уходит, вторая, третья — дороже. Начинается нерв. «Четвёртую» он хватает по любой цене, без торга, или пытается перебить чужой аванс. В итоге он действует не от расчёта, а от напряжения, что всегда приводит к худшему результату.
Как правильно действовать
Если вашу квартиру долго не покупают — чаще всего проблема в завышенной цене, а не в отсутствии покупателей. Рекомендации:
- Сделайте переоценку, если экспозиция больше двух месяцев. Смотрите не только на цены объявлений, но и на цены реальных продаж. Возможно, вы правы, но лучше перепроверить.
- Правильно оценивайте потенциальную квартиру для покупки. Поймите, вышла она по рынку или критично завышена. Для этого оцените все аналоги в районе, определите реальную стоимость продажи в вашем сегменте. Снова: смотрите на цены сделок, а не объявлений.
Примите как данность: сейчас вторичный рынок не про то, что всё продаётся долго и с дисконтом. Он скорее про другое: переоценённое стоит, адекватное уходит быстро. Ошибка в понимании этого стоит дорого — иногда в прямых деньгах, иногда в упущенных возможностях.
