Просматривая недавно одну из профессиональных дискуссий, я наткнулся на вопрос, который на первый взгляд может показаться простым, но на деле вызывает множество споров даже среди опытных участников рынка недвижимости. Речь шла о том, допустимо ли обсуждать стоимость объекта и возможность её снижения ещё до того, как покупатель лично приедет на просмотр. Ситуация, знакомая каждому, кто хотя бы раз всерьёз занимался подбором жилья.
Мне эта тема особенно близка, поскольку я регулярно сталкиваюсь с ней в собственной практике. Подбор квартиры для клиента — это всегда баланс между желаниями, возможностями и реалиями рынка. Основная задача — найти варианты, которые укладываются в оговорённый бюджет. Однако периодически встречаются действительно интересные объекты, чья цена вызывает искреннее недоумение. Речь идёт не о стандартных ста или двухстах тысячах рублей, которые собственники закладывают на возможный торг, а о завышении в несколько миллионов. С такими ситуациями я работал совсем недавно, выступая на стороне продавцов.
Когда разница в цене слишком велика
Если стоимость квартиры превышает рыночные показатели на пятнадцать-двадцать процентов, везти клиента на просмотр в надежде, что продавец внезапно согласится на колоссальные уступки, было бы неразумно. Вместо этого я сначала связываюсь с собственником или его представителем, чтобы обсудить ценовую политику. Вполне возможно, что человек просто изучает спрос и не до конца понимает реальную стоимость своего жилья. Такое случается гораздо чаще, чем принято считать. Иногда собственником движет желание получить максимум, но при этом он готов выслушать аргументированную позицию. В подобных случаях диалог может перейти в конструктивное русло, и тогда уже появляется смысл договариваться о личной встрече для более детального разговора.
Важно понимать: я не пытаюсь выбить максимальную скидку по телефону или зафиксировать окончательную цену. Мне нужно лишь понять, готов ли продавец к адекватному обсуждению стоимости. К слову, само слово «торг» я в переговорах стараюсь не употреблять. Существуют другие формулировки и инструменты, которые позволяют мягче подвести собеседника к теме снижения цены. Этот метод я выработал самостоятельно, и далеко не все коллеги о нём знают.
Аргументы, которые работают
Современные онлайн-сервисы дают возможность оценить квартиру на основе данных о реально совершённых сделках. Я часто опираюсь на такие сведения во время переговоров. Это не абстрактная «цена соседа», на которую любят ссылаться продавцы без опыта, а объективная информация, подкреплённая фактами. Именно такая аргументация позволяет вести разговор предметно и убедительно.
Ехать на встречу только ради того, чтобы выяснить, уместен ли торг, — сомнительная затея. Зачем действовать ногами, когда можно сначала всё обдумать головой? Обсудить цену и уточнить возможность её корректировки по телефону — это не наглость и не неуважение, а элементарная экономия времени. Средства связи для того и созданы, чтобы решать вопросы без лишних перемещений.
Тонкость диалога решает многое
Разумеется, реакция продавца напрямую зависит от того, как именно сформулирован вопрос. Если я с ходу ошарашу человека фразой вроде «Скиньте два миллиона?», результата, скорее всего, не будет. Ему покажется странным, что покупатель даже не посмотрел на состояние квартиры, не оценил подъезд, вид из окна и прочие достоинства объекта. Поэтому даже при очевидно завышенной цене стоит потратить пару минут, чтобы расположить собеседника к себе.
В начале моей карьеры, когда я был стажёром в агентстве недвижимости, мне приходилось совершать огромное количество звонков. Именно тогда я научился выстраивать беседу так, чтобы клиенты чаще говорили «да». Со временем я стал настоящим мастером холодных звонков: утром по телефону получал согласие на оформление договора, а уже после обеда ехал к человеку с готовым бланком. Пустые поездки, не приносящие результата, остались в прошлом. Умение задавать правильные вопросы — это навык, который приходит только с практикой.
Нередко мне звонят люди, которых я про себя называю «мотылями». Они сразу спрашивают: «Когда можно посмотреть квартиру?» Для меня это явный признак того, что человек звонит без серьёзных намерений. Ему просто хочется посмотреть, а денег на покупку у него, скорее всего, нет. Настроенный на сделку покупатель начинает разговор иначе. О цене лучше узнавать аккуратно, проявляя деликатность и определённую дипломатию.
Правила, которые помогают в переговорах
В работе и с продавцами, и с покупателями я руководствуюсь шестью правилами Глеба Жеглова из известного фильма «Место встречи изменить нельзя». В кинокартине персонаж успел озвучить только четыре из них, но в книге, по которой снят фильм, упоминаются все шесть. Вот они:
- Разговаривая с людьми, всегда улыбайся.
- Внимательно слушай человека.
- Старайся подвинуть человека к разговору о нём самом и о том, что его интересует.
- Сам проявляй истинный интерес к собеседнику.
- Даже «здравствуй» можно сказать так, чтобы смертельно оскорбить человека.
- Даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия.
Такой подход позволяет прощупать почву и понять, как действовать дальше. Стоит учитывать и текущую ситуацию на рынке: сегодня он принадлежит покупателю. Предложений много, а реальных клиентов с деньгами — единицы. Есть возможность выбирать без спешки, торговаться и выдвигать свои условия. Продавцы, осознающие, что сейчас не их время, обычно идут навстречу.
Когда продавец не готов к диалогу
Если собственник или его агент отказывается обсуждать цену до просмотра, при этом стоимость объекта явно не соответствует рынку, я просто не поеду на встречу. Вместо этого продолжу искать другие варианты и работать с теми, кто адекватно воспринимает вопросы, понимает рыночную ситуацию и готов к конструктивным переговорам. Таким образом я сужаю круг поиска, экономлю время и берегу нервы. Продавцы, которые встают в позу, гордо держат цену и разговаривают свысока, в итоге остаются со своей гордостью наедине. Рынок диктует свои правила.
В упомянутой дискуссии я сначала подумал, что автор поста — собственник, который не до конца понимает, как действовать. Но оказалось, что это агент по недвижимости, проявляющий удивительное упрямство. Что ж, значит, они с продавцом нашли друг друга. Риелтор, вероятно, найдёт более покладистого клиента, а эти двое продолжат ждать у моря погоды.
Автор той публикации рассуждает верно. Нет ничего зазорного в том, чтобы по телефону обозначить свой бюджет и предложить свою цену. Я полностью разделяю эту позицию и выражаю солидарность.
