Смотреть на то, как меняется рынок недвижимости, всегда волнительно, особенно когда понимаешь, что привычные стратегии больше не работают. Сегодня я отчетливо вижу, что «вторичка» вошла в фазу устойчивого роста, и пока мы находимся лишь в самом начале этого пути. Ещё в конце весны я делилась прогнозами, и, наблюдая за динамикой, всё больше убеждаюсь в их реалистичности. Главная проблема текущего момента в том, что многие покупатели, а также те, кто затеял обмен своей квартиры на более просторную или статусную, действуют по инерции. Они совершают одну и ту же критическую ошибку, которая уже сейчас оборачивается потерей времени, а к концу осени — началу зимы гарантированно выльется в конкретные финансовые потери.
Речь идёт о типовом, казалось бы, абсолютно логичном поведении. Любой нормальный человек хочет сэкономить и ищет самый дешёвый объект в своём сегменте. Но парадокс растущего рынка заключается в том, что попытка ухватить вариант по нижней границе рынка почти всегда ведёт к обратному результату. Гонка за дешевизной истощает, давит психологически и в итоге заставляет переплачивать гораздо больше, чем если бы вы изначально нацелились на чуть более дорогую квартиру.
Стоит оговориться: сейчас рынок растёт, но не взрывными темпами. После весеннего скачка наступила фаза затишья, когда продавцы переписывают ценники, а покупатели «переваривают» новую реальность. Однако это затишье обманчиво. Следующий ценовой рывок, по моим ощущениям, произойдет ближе к зиме и добавит к нынешним цифрам ещё около десятка процентов. Поэтому всё, о чём пойдёт речь дальше, сегодня является проблемой скорее временных затрат, но совсем скоро станет вопросом прямой упущенной выгоды в деньгах.
Ловушка нижней границы рынка: почему толпа ошибается
Когда я говорю о «дешёвой квартире», я не имею в виду самый убитый вариант в городе. Я говорю о самом привлекательном по цене объекте именно в вашем сегменте поиска. Для кого-то это бюджет в пять миллионов, для кого-то — в пятьдесят. Суть не меняется. Представим себе диапазон, где похожие квартиры стоят от 18 до 20 миллионов рублей. Самая нижняя планка в 18 миллионов не обязательно говорит о том, что объект продаётся ниже рынка. Возможно, это единственный продавец, адекватно оценивший свою недвижимость на фоне завышенных ожиданий соседей. А возможно, он действительно продешевил по незнанию. Для нас, как для покупателей, картина будет одинаковой: на просмотре мы столкнёмся с толпой конкурентов.
Это логика рынка продавца: когда спрос превышает предложение, основной удар приходится на самые доступные варианты. Все, кто в моменте ищет такую же квартиру, как и мы, придут смотреть именно её. Дальше сценарий развивается по одному из двух путей. Либо владелец устраивает стихийный аукцион, стравливая покупателей между собой, либо снимает объект с показа и поднимает цену в объявлении. В любом случае, квартира либо уходит в рекламе сразу на 10% дороже, либо покупается на торгах за сумму, близкую к верхней границе сегмента. Я прекрасно помню ажиотаж начала двухтысячных и вижу, как легко рациональность уступает место панике. Человек устаёт от проигранных сражений, ломает внутренние установки и начинает швырять деньгами, лишь бы закрыть сделку, особенно если своя квартира уже продана, а деньги стремительно тают на фоне роста цен.
Как ажиотаж застилает глаза и множит риски
Азарт погони бьёт не только по кошельку, но и по способности здраво оценивать риски. Сначала мы возмущаемся творящимся «беспределом» и отказываемся участвовать в аукционах. Потом, видя, что иначе никак, начинаем играть, но осторожно, не желая сильно повышать ставку. А после череды поражений наступает переломный момент. Особенно остро это чувствуется, если мы уже продали своё жильё и наблюдаем, как наша потенциальная покупка дорожает с каждым днём. В этот момент мы готовы закрыть глаза на то, что ещё вчера посчитали бы критичным. Сомнительная схема сделки вдруг начинает казаться «рабочей», юридический риск — надуманным, а серьёзный дефект квартиры — милой особенностью.
Это и есть главная беда поиска по «низам». Чем ниже цена, тем выше вероятность нарваться на проблемный объект. В среде профессионалов даже есть термин «искать по низам», который подразумевает высокую долю «грязных» историй. Попытка сэкономить превращается в лотерею, где на кону не только деньги, но и нервы, и право собственности.
Математика упущенной выгоды и гонка за уходящим поездом
Если динамика роста цен ускоряется, включается механизм прямых денежных потерь. Предположим, мой прогноз сбудется, и рынок прибавит 10% за осенне-зимний период с пиком в ноябре-декабре. Это значит, что в моменте цены могут расти на 5% в месяц. Давайте смоделируем ситуацию с поиском по нижней границе. Мы хотим купить квартиру за 18 миллионов, но действуем вяло, отказываясь от агрессивных торгов. Через месяц мы понимаем, что нужно включаться в борьбу, но объектов по 18 уже нет, низ рынка ушёл на 19 миллионов. Мы снова пытаемся ухватить самый дешёвый вариант, но там снова аукцион или перерисовка ценника. Если нам не везёт, проходит ещё месяц, и мы уже ищем то же самое за 20 миллионов.
В сухом остатке мы либо покупаем квартиру по верхней планке, либо ухудшаем свои требования по метражу или району, хотя двумя месяцами ранее могли спокойно, без нервотрёпки и давления, выбрать достойный вариант всего на миллион дороже изначального «идеала». Получается, что погоня за дешевизной обходится нам в те же деньги, но с потерей времени и качества жизни.
Стратегия осознанного спокойствия: уходим от толпы
Рецепт выживания на таком рынке психологически сложен, но математически прост. Нужно совершить над собой усилие и целенаправленно отказаться от охоты исключительно за самыми дешёвыми объектами. Если толпа штурмует квартиру за 18 миллионов, нам стоит поехать и посмотреть вариант за 19. На первый взгляд, это звучит как совет переплатить. Но давайте разберёмся. Даже если мы выиграем аукцион за 18,5 миллионов, наше положение в сделке будет неравным. Продавец, видевший очередь, будет диктовать условия. Мы побоимся лишний раз настоять на предоставлении важного документа, опасаясь, что он просто выберет другого покупателя. А это уже прямой путь к юридическим проблемам в будущем.
В то время как все бьются за «дешёвый» лот, квартира за 19 миллионов продаётся без ажиотажа. С таким продавцом можно и нужно торговаться. В спокойной обстановке стороны находятся в равных условиях, что позволяет спокойно проверить все документы и выстроить удобный график сделки. Это не переплата, а инвестиция в безопасность и собственное спокойствие.
Расширяем горизонты: не только цена, но и контекст
Из этого вовсе не следует, что на дешёвые квартиры не нужно смотреть вовсе. Смотреть нужно, но без фанатизма, имея запасной вариант. Если на нижней границе рынка объектов мало, а чуть выше выбор заметно шире, разумно мониторить оба диапазона. Тогда продавец «дешёвого» варианта не сможет навязать нам кабальные условия. Как только он начинает задирать цену или отказываться от обязательств, мы спокойно уходим на другой объект. Главное условие нормальной покупки на подъёме — это идти не туда, куда бегут все. Сделать это можно, либо немного увеличив бюджет поиска, либо расширив воронку за счёт того, что другие отметают автоматически из-за предрассудков.
Мифы рынка как точка входа для выгодной сделки
У нижней границы рынка действительно чаще встречаются сложные юридические схемы. Но сегодня значительная часть страхов покупателей надумана. Многие автоматически отметают наследство, продажу по доверенности или пожилого собственника, даже не вникая в детали. А ведь ни один из этих признаков не говорит о том, что квартиру нельзя покупать. Для нас это означает лишь то, что на таких объектах почти не бывает ажиотажа. Недавно мы смотрели квартиру с открытыми исполнительными производствами у продавца. Несмотря на цену по нижней границе, мы были там единственными зрителями. Продавец потом сам перезванивал и предлагал хорошую скидку. Нашим клиентам объект не подошёл по планировке, но если бы подошёл, мы могли бы провести блестящую сделку.
Да, такие квартиры требуют ювелирной проверки и грамотно выстроенной схемы. Но во многих случаях риски можно купировать полностью. Главное — не отказываться от просмотра только на основании телефонного разговора, а проводить экспертизу. На растущем рынке подобные мифы — это отличная возможность купить жильё по комфортной цене без очередей. Однако действовать «на глаз» здесь нельзя, без нормальной юридической поддержки в такие истории лучше не заходить.
Скрытая угроза «альтернативы»: почему чужая цепочка — ваша проблема
Отдельная головная боль на растущем рынке — это квартиры, продающиеся с условием покупки встречного варианта, так называемые «альтернативы». Свободные квартиры сейчас на вес золота, их продавцы капризны и задирают цену. У продавца с альтернативой спрос потише, отношение помягче, но мы, как покупатели, принимаем на себя дополнительный риск: сможет ли он найти то, что хочет? Ловушка здесь в разнице восприятия. Продавец оценивает своё жильё по верху рынка, а будущую покупку — по низу, рассчитывая ещё и поторговаться. Это классическая ошибка, которая часто приводит к краху всей цепочки.
Мы вносим предоплату и ждём. Проходит месяц, а продавец так ничего и не подобрал, потому что на выбранные им объекты стоят очереди. В итоге он либо просит повысить цену из-за «выросшего рынка», либо возвращает задаток. На спокойном рынке мы теряем только время, но в фазе роста мы теряем ещё и деньги, так как возвращаемся в поиск уже в новой ценовой реальности. Поэтому до внесения предоплаты нужно оценивать не только квартиру, но и план продавца. Реалистичен ли его бюджет? Понимает ли он текущую конъюнктуру? Я всегда советую в соглашении о задатке прописывать не только общий срок выхода на сделку, но и конкретный срок подбора встречного варианта. Если за две недели он не нашел и не заавансировал новое жильё, у нас должна быть возможность забрать деньги и уйти, не дожидаясь, пока рынок убежит ещё дальше.
Совет тем, кто сам продаёт с альтернативой: фактор времени
Если мы сами продаём квартиру, чтобы купить другую, то на растущем рынке нашим главным врагом становится разрыв во времени. В момент получения задатка мы фиксируем цену продажи, а цена нашей будущей покупки продолжает расти. Чем дольше мы ищем, тем больше становится доплата. Идеальной схемой здесь всегда была «обратная альтернатива»: сначала покупаем, фиксируем стоимость приобретения, и только потом продаём своё. В прошлые годы мы проворачивали такие сделки, используя доплату клиента как первый взнос по ипотеке. Стоимость проданной квартиры росла за время сделки, что компенсировало проценты банку. Сегодня при высоких ставках это сложнее, но логика остаётся показательной.
Если сначала купить, а потом продать невозможно, задача — максимально сократить разрыв. Поэтому, как только мы выставили свою квартиру в рекламу, нужно сразу начинать подбор. Не после получения задатка, а в тот же день. Это покажет реальный бюджет покупки и размер необходимой доплаты. И ничто так не красит объявление о продаже «альтернативы», как фраза «встречный вариант уже подобран». Идеал — это когда мы сегодня получаем задаток за свою квартиру, а завтра вносим его за выбранную. Чем ближе эти события, тем меньше рынок успевает изменить наши расчёты.
Как затягивание сроков незаметно увеличивает доплату
Есть ещё один коварный момент, связанный со временем. Если мы нашли покупателя, не нашли себе квартиру, вернули задаток, подняли цену, снова нашли покупателя и снова начали поиск — мы теряем деньги просто из-за того, что начали операцию позже. Допустим, мы продаём квартиру за 20 миллионов и покупаем за 25. Наша доплата — 5 миллионов. Прошло несколько месяцев в этих циклах, рынок вырос на 10%. Теперь наша квартира стоит 22 миллиона, а желаемая — 27,5. Доплата стала уже 5,5 миллионов. Мы продали свою дороже, но итоговый расход вырос на полмиллиона.
Поэтому сорвавшаяся сделка и новая попытка продать «подороже» могут не улучшить, а ухудшить наше финансовое положение. Лучше сразу адекватно оценить и продажу, и покупку, начав предметный поиск одновременно со стартом рекламы своей квартиры.
Несколько слов в завершение
Растущий рынок я считаю одним из самых сложных для работы. Большинство сделок — это альтернативы, а склеивать цепочки в таких условиях — то ещё удовольствие. Радует, что мы вряд ли увидим повторение бурных скачков прошлых десятилетий, рост будет плавным. К тому же осенью я ожидаю не только повышения цен, но и притока свежих объектов от продавцов, ждавших начала высокого сезона. Поэтому выбор, вероятно, станет немного богаче, чем сейчас, когда предложение сильно сжато.
В любом случае, этот рынок требует совершенно иных подходов, нежели стабильный или падающий. Если сейчас кажется, что мы переплачиваем, то через некоторое время, глядя на новые ценники, мы поймём, что на самом деле совершили очень выгодную покупку. Действовать нужно правильно, и я искренне надеюсь, что описанные мной стратегии помогут сохранить и нервы, и деньги.
